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A 3ª Alternativa nas vendas

The 3rd Alternative is not your way. It’s not my way. It’s a higher and better way. – Stephen R. Covey

Muitas vezes referimo-nos às vendas como se fossem uma guerra. “Somos guerreiros! Qual é a nossa estratégia? O nosso plano de batalha? Vamos chegar e vencer!”
Um estratega de vendas bem conhecido retrata a venda da seguinte forma:
A venda é uma batalha travada entre duas pessoas. A que vence esmaga outra. Nas vendas, tal como na guerra, só pode haver um vencedor, e o vencedor de hoje pode ser derrotado amanhã. A diferença fundamental reside na estratégia.

As metáforas militares são mobilizadoras e criam um espírito competitivo, mas a venda não é uma guerra. Você não é um guerreiro e o seu Cliente não é o “inimigo”. Se o seu “mindset” for o de ir para uma batalha, mesmo que “vença” arrisca-se a vir a perder no futuro. Um Cliente que se sente ludibriado ou ultrapassado de uma alguma forma dificilmente voltará a confiar em si…

Infelizmente, os próprios Clientes podem ver o processo da venda como uma guerra, mesmo que você não o faça. Estão condicionados pela paradigma de que o vendedor é o guerreiro que está à procura de uma fraqueza para explorar, e daí tirar vantagem. A maioria dos vendedores tem consciência disto e conhecem técnicas para apanhar desprevenidos os Clientes. É um processo onde existe cautela existe de parte a parte, e a negociação ainda se parece uma guerra, entre as duas “partes” envolvidas.

Mas tem de ser assim? Não é possível uma 3ª Alternativa? Algo superior e melhor do que acabámos de descrever?

Muitas vezes passamos por várias rondas de negociação, e chegamos a um compromisso em que cada uma das partes cede em alguma coisa.

Em contraste, a 3ª Alternativa não requer cedências de parte a parte e é um melhor acordo para todos. Chegamos à 3ª alternativa através da Sinergia, que acontece quando as ideias de 2 pessoas são melhores do que a soma das ideias de cada um. A sinergia começa com um “Eu vejo as coisas de uma maneira, mas você vê as coisas de uma forma diferente. Gostaria de o ouvir.”

É muito entusiasmante ouvir visões divergentes e com base nelas começar a construir uma solução que ainda ninguém tinha explorado. A sinergia é um milagre. Está em todo o lado. É um princípio fundamental no nosso mundo natural. As sequoias têm raízes profundas que lhes permitem resistir ao vento, e crescer até alturas incríveis. As aves que voam em formação “V” aproveitam as correntes criadas pela batida das asas, para poderem voar até duas vezes mais longe do que se o fizessem isoladamente. O resultado de uma venda explorando a 3ª Alternativa é melhor do que qualquer um esperaria. Todos ficam entusiasmados. Todos ganham.

O Zack é dono de uma loja online de instrumentos musicais bem sucesso. Quando a Kim veio visitá-lo, a sua ideia era vender-lhe um site novo com melhores capacidades de SEO (“Search Engine Optimization”), e com uma mensagem do género “Podemos atrair mais negócio para o seu site.”

O Zack não se mostrou muito interessado na proposta para chegar a mais Clientes. Ela virou-se para a 3ª alternativa…”Eu vejo o seu negócio de forma diferente de si. Gostaria de o ouvir.”

“Claro que todos queremos mais Clientes”, afirmou Zack, “mas nós já temos um número considerável de Clientes para gerirmos segundo os nossos padrões de qualidade. O nosso problema é a fragmentação do nosso negócio online. Os dados estão todos dispersos. Os nossos concertos são geridos noutro site, os nossos distribuidores são geridos por uma terceira parte. Não há integração.”

Zack e Kim trabalharam numa nova visão para o negócio, onde tudo – desde o conteúdo ao e-commerce – era gerido através de uma única plataforma. Os Clientes que procuravam concertos poderiam aceder à loja online, os distribuidores podiam falar diretamente com os Clientes. Um planeamento de “3ª Alternativa” levou-os a resultados superiores.

Se pensar na 3ª Alternativa para a sua venda, verá oportunidades – e não ameaças – no “gap” que existe entre si e o Cliente. Para eliminar barreiras nada melhor do que um “Você vê as coisas de maneira diferente. Gostaria de o ouvir.”

Onde um vendedor típico vê uma objeção, um vendedor que pratica a Sinergia vê oportunidades e uma nova visão. Tanto você com o seu Cliente optam por um caminho criativo.

Questões para reflexão:

Com que frequência perde oportunidades de negócio por falta de um raciocínio de “3ª Alternativa”?
Qual seria o impacto para a sua organização se a sua força de vendas fosse composta por praticantes da “3ª Alternativa”?

FranklinCovey International
FranklinCovey Portugal, Abril 2017